Visitei um dos nossos clientes na semana passada, estava inconformado, não estava conseguindo ser competitivo e perdia sistematicamente pedidos de venda para a concorrência estrangeira, mesmo com a cotação do dólar favorável. O que podia estar acontecendo?
Na última cotação enviada, o seu preço estava 50% a mais do que o concorrente chinês. Será que ele está fazendo alguma coisa errada? O que poderia ser feito para melhorar sua competitividade?
Antes de fazer a sua cotação considere algumas informações:
- Incentivos fiscais, as exportações são incentivadas, não pagam alguns impostos, tais como IPI, PIS, COFINS e ICMS, mesmo as empresas optantes do imposto SIMPLES tem redução do valor a ser pago ( consulte o seu contador ou consultor de comércio exterior)
- Tem algum insumo importado? se tem, vale a pena simular o DRAWBACK que é importar sem pagar vários impostos (Imposto de Importação, IPI, PIS, COFINS e ICMS)
- Pega dinheiro em Banco para capital de giro? As empresas exportadoras tem acesso a linhas de crédito diferenciadas ( ACC – Adiantamento de contrato de câmbio. ACE – Adiantamento cambiais Entregues – PROEX, BNDES – EXIM etc), com taxas iguais ou próximas aos padrões internacionais ( Libor ou Prime)
Além disso, nas suas cotações, pense em criar um lote econômico para diluir as despesas relacionadas ao processo de exportação, muitas dessas despesas são fixas ou tem teto de valor, assim quanto mais você embarca, menor ficará o custo por unidade. Essa mesma lógica se aplica no transporte internacional, um container fechado com mercadoria, vai custar menos do que embarcar parte do container ou somente algumas caixas com um transportador internacional.
Outro motivo para criar um lote econômico para exportação é ganhar escala, o custo por peça na produção é reduzido, menos troca de equipamento, menor perda, aumento da produtividade, redução do tempo de produção etc.
Conheço algumas empresas que conseguem com o volume das exportações pagar grande parte dos custos fixos da empresa e com isso até se tornar ainda mais competitiva no mercado interno, as exportações conseguem alavancar os negócios como um todo.
NAS SUAS COTAÇÕES, DEFINA UM LOTE ECONÔNICO, que dê escala e reduza os seus custos totais. Esse é um dos segredos dos chineses (entre vários) que os tornam tão competitivos.
Sabemos que essa é uma visão simplista do assunto, será necessário um trabalho mais detalhado de revisão dos custos de produção para exportação e das suas políticas comerciais ; pedimos apenas que considere esse artigo mais como uma reflexão que a sua empresa pode melhorar os resultados nas vendas internacionais ; certamente temos vários problemas que prejudicam a nossa competitividade no Brasil, tais como alta carga tributária, energia elétrica caríssima, logística ruim, monopólios etc, mas mesmo assim, se a sua empresa fizer a lição de casa, ele vai conseguir melhorar a sua competitividade e abrir mais mercado no exterior.
Pedimos para considere esse artigo como uma provocação, peça para a sua equipe rever os seus custos, considere os incentivos fiscais e financeiros, tire toda a gordura desnecessária, monte lotes econômicos para ganhar escala e veja o que acontece.
Está lançado o desafio!
Em caso de dúvidas, a equipe NFG está a sua disposição para ajuda-los.
Grupo NFG – março 11
www.gruponfg.com.br
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